RENATO BALAREZO

“Casi el 60% de transacciones son B2B”

Por Posgrado y Extensión.

El profesor del diplomado en Marketing y Ventas, de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, explica la importancia que tiene para los profesionales en Marketing conocer no solo el B2C (Business to Consumer) sino el B2B (Business to Business), ya que demanda una labor más compleja y rentable.

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¿Qué tanto desarrollo ha alcanzado el marketing B2B en el Perú?

El marketing B2B ha tenido un notable desarrollo en lo últimos 10 años en Perú y en el mundo. El incremento de la oferta y de la competencia en muchos sectores ha obligado a las empresas a preocuparse más por este tema y aplicarlo de una manera más estructurada y profesional. Sin embargo, todavía está muy lejos de tener el desarrollo y el grado de prioridad que tiene el Marketing en las empresas y mercados B2C.

¿Por qué se requiere un marketing diferente (B2B) para atender empresas?

Porque el comprador es más exigente y demandante desde varios puntos de vista. Las decisiones de compra son mucho más complejas, racionales e involucran, en la mayoría de los casos, montos de transacción muy elevados.

¿Qué grado de relevancia tiene el marketing B2B dentro de la estrategia de la empresa?

En los sectores B2B la estrategia comercial condiciona y marca el camino futuro de la empresa. Atender clientes en negocios B2B exige, en la mayoría de los casos, la creación de capacidades dentro de la empresa. Esas nuevas capacidades van marcando el camino del negocio para el mediano y largo plazo.

En un programa de especialización, como el diplomado de Marketing y Ventas, ¿cuál es el enfoque que se le debe dar a las sesiones donde se trata este tema?

Lo que se tiene que buscar es brindar a los participantes la perspectiva general de lo que implica los negocios B2B. En la gran mayoría de cursos de Marketing el enfoque es 100% en realidades B2C, cuando en el mundo real cerca del 60% de transacciones se dan entre empresas y no con el consumidor final de un producto. El alumno debe aprender a identificar las particularidades de esta realidad para desenvolverse en la misma, ya que seguramente en su vida laboral le va a tocar hacerlo.

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