Por Jorge Gallo Costa

El modelo de negocio

El arroz lo podemos comprar directamente al productor, al distribuidor, al mayorista o en una bodega, un hipermercado o en un supermercado. En cada lugar encontraremos diferencias: de presentación, marca, calidad o precio. ¿Por qué?

Por Jorge Gallo.
Centro Comercial

El modelo de negocio se define como la forma en que un producto o servicio es vendido a un determinado público objetivo. Veamos un ejemplo: ¿cuántas formas tenemos de comprar arroz? O ¿en qué lugares y a qué precio podemos comprar arroz?

Pues un primer lugar sería, de ser posible, en el propio Molino de arroz y, seguramente, tendría un precio bajo; pero, el inconveniente sería que debemos trasladarnos hasta esas instalaciones para hacer la compra. En este caso, el gasto del traslado estará justificado en tanto el volumen de arroz que compremos sea elevado.

También podemos comprar arroz en un mayorista, en un distribuidor, en una bodega de barrio o en un hipermercado (como Tottus, Plaza Vea, Metro o Makro); o podríamos hacerlo, si estuviéramos, por ejemplo en Lima, en Wong o Vivanda. En cada uno de estos lugares encontraremos muchas diferencias, sea en la presentación (medio kilo, un kilo, cinco kilos); el empaque, la marca, la calidad y, finalmente, el precio.

¿Dónde costará más? Pues no cabe duda de que en un lugar como Wong o Vivanda. ¿Por qué cuesta más en esos lugares? Porque probablemente estén dirigidos a un público con mayor capacidad económica y, por tanto, de compra. También hay otros factores que influyen, como el ambiente de compra. Mientras que en otros puntos de abastecimiento se escucha música variada, en Wong y Vivanda se escucha música instrumental, jazz o similar. ¿Qué se logra con este tipo de música? Pues, que el público objetivo se sienta “más a gusto” y se quede un tiempo mayor dentro del supermercado. Esto hará que, finalmente, compre más.

Pero, ¿cómo estará definido el modelo de negocio de los supermercados mencionados? En Lima, están ubicados en distritos donde se concentra el Nivel Socio Económico (NSE) “A”, Miraflores o San Isidro, por ejemplo. A diferencia del hipermercado (Wong y Metro pertenecen al mismo dueño así como Vivanda y Plaza Vea), no parece ser un negocio donde la rentabilidad se logra con altos volúmenes de compra, sino por margen. Hay un servicio diferenciado, pues mientras en el hipermercado el cliente mismo va poniendo sus bolsas con compras en el carrito y es quien lo lleva hasta su vehículo o la estación de taxis; en el supermercado, un empleado de la empresa es quien le ayuda a poner las bolsas de compras en el carrito y lleva este hasta al vehículo o taxi.

Es obvio que la infraestructura física (local propiamente dicho), la decoración, ventilación e iluminación también son distintas. En los hipermercados la música es interrumpida por una señorita o un caballero que da a conocer las ofertas, en el supermercado esto no ocurre.

Hasta las mermas, pérdidas o roturas están ya “costeadas” e incluidas, por supuesto, en el precio final; como también lo están los sueldos del personal adicional que se contrata para brindar ese servicio diferenciado.

Como se puede ver, en este sencillo ejemplo, un producto tan esencial como el arroz (abarrote) puede ser vendido de distintas formas, en distintos ambientes, a distintos tipos de públicos y a diferentes precios.

Veamos otro ejemplo. Suponga que quiere comprar un vehículo para realizar servicio de taxi. Normalmente, lo primero que se hace es comprar el vehículo y, luego,  pensar dónde o cómo podría explotar este activo fijo. Sin embargo, el proceso debe ser al revés; y, por tanto, plantear varias preguntas que lleven a decidir qué tipo de activo se necesita comprar y qué equipamiento deberá tener.

Si desea realizar un servicio de taxi convencional –aquél donde el vehículo recorre la ciudad buscando pasajeros– probablemente convendrá comprar un vehículo pequeño, cuyo motor tenga alrededor de 800 cm3; con un equipamiento básico: sin aire acondicionado.

Pero, si quiere dar un servicio diferenciado, dirigido, por ejemplo, a pasajeros del aeropuerto, que viajan por negocios o que necesitan desplazarse hacia Punta Sal por vacaciones, un vehículo como el descrito no servirá para tal fin. Tendrá que comprar uno con otra potencia y prestaciones, de por lo menos 1600 cm3, con aire acondicionado y lunas eléctricas.

Probablemente tenga que agregar otros servicios: proporcionar revistas y diarios para que los pasajeros lean en el camino; música variada para que escuche la que a él le gusta (y no la que le gusta usted).

Queda claro, entonces, que el tipo de vehículo a comprar (marca, modelo, equipamiento) está condicionado al tipo de cliente que quiere atender y al nivel de servicio que esto exige. Por tanto, antes que nada, debe definir el modelo de negocio.

(Compendio editado de los artículos publicados el 4, 8 y 15 de enero de 2016, en el diario Correo)

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