FERNANDO BARRANZUELA

“Se espera que en el 2020 el consumidor compre más experiencias que productos físicos”

El director de Posgrado y Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales explica las características del consumidor peruano y las necesidades de especialización que tienen los profesionales del Marketing. Ambos temas serán materia del diplomado en Marketing y Ventas, que se inicia en setiembre.

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Teniendo en cuenta las características actuales de los consumidores peruanos, ¿cómo se espera que evolucionen?

Al 2020, se espera un consumidor más sofisticado en el consumo y con un sostenido poder adquisitivo, el cual comience a incorporar en su canasta semanal compras que antes eran consideradas como un lujo. Se prevé, también, que la media de edad disminuya, es decir, que haya más jóvenes dentro del público objetivo, ya que las nuevas generaciones de millenials y nativos digitales empiezan a crecer en edad y en poder adquisitivo.

La búsqueda de comprar experiencias, en lugar de productos físicos, se fortalecerá. En este sentido, los servicios y las experiencias de servicio que rodean a los productos tendrán una mayor participación en el mercado.

Este nuevo contexto socioeconómico y las perspectivas a futuro antes mencionadas, ¿son los que hacen necesario un replanteamiento del Marketing?

También ha jugado un papel importante la revolución digital, que ha cambiado la forma de hacer comunicación; el surgimiento de nuevas ramas de la ciencia como Big-data y Neuromarketing, que son herramientas de soporte a las decisiones comerciales, y la transformación del consumidor a uno más educado, más informado, más conectado y más involucrado en causas sociales. Todo ello hace que el panorama competitivo del director comercial sea cada vez más complejo. Es esta nueva realidad la que tenemos que entender para desarrollar programas comerciales más eficientes.

¿Qué características debe tener el profesional que se dedique al Marketing actualmente?

De manera primordial, debe desarrollar capacidades de diagnóstico y planeamiento comercial. En cuanto al diagnóstico, es crítico el entendimiento de los procesos de segmentación y selección de mercados meta, y acerca del planeamiento comercial, es imprescindible desarrollar propuestas de valor y estrategias de go-to-market, tanto para productos de consumo como servicios.

El profesional del Marketing de hoy debe tener clarísimo que es crítico el desarrollo de propuestas de valor centradas en clientes cada vez más complicados de entender y cada vez más difíciles de satisfacer. En estas y otras capacidades formamos a los participantes del diplomado en Marketing y Ventas.

Al incluir el tema de las ventas, ¿podría decirse que el enfoque del diplomado es integral?

Las ventas son parte del marketing. El proceso comercial involucra otros aspectos (comunicación, distribución, etc.). En este diplomado, le damos especial relevancia a las ventas, porque son la parte crítica en el desarrollo de las estrategias de go-to-market.