El experto en marketing señala que antes los clientes llegaban solos y ahora hay que salir a buscarlos; emplear nuevas estrategias para atraerlos o buscar nuevos mercados para crecer. En resumen, el crecimiento costará más.
Por Elena Belletich. 05 febrero, 2016.El 2016 será un año complejo debido coyuntura económica nacional e internacional, a las elecciones y los efectos de El Niño, por ello, “los empresarios deben tomar decisiones inteligentes, pues las empresas ya no crecen en piloto automático”, aseguró el MBA, Fernando Barranzuela Lescano, docente de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Piura (UDEP).
Barranzuela expresó que el segundo semestre del 2016, cuando se sepa quién es el nuevo Presidente o si hubo o no lluvias intensas por El Niño, será clave para el crecimiento. Los empresarios deben establecer estrategias adecuadas que contemplen, especialmente, que el mercado peruano está cambiando y que el consumidor es el principal actor de este cambio.
Perfil del nuevo consumidor
El docente del programa académico de Administración de Empresas recomienda que los empresarios consideren el perfil del nuevo consumidor, que es más reticente y cauteloso para realizar inversiones de largo plazo; tiene un poder adquisitivo mayor (22% más en provincias) pero un 52% tiene dificultades para pagar gastos y deudas.
Por otra parte, dijo que el consumidor peruano es más moderno, más educado e informado; por tanto, es más exigente y no se le convence con facilidad. Sus valores y costumbres están variando: valoran el servicio, son igualitarios, siempre están apurados, buscan placer y emociones. Además, hay un cambio de roles, en cuanto a las compras para el hogar, etc. Otros aspectos a los que les da mayor valor son el cuidado personal y de la salud.
Estrategias de crecimiento
Fernando Barranzuela, experto en marketing y gestión comercial, recomienda que los empresarios elaboren estrategias de crecimiento que consideren los factores enunciados, así como la paralización de las inversiones y la restricción de créditos que se vienen dando.
Señaló que se anticipan potenciales guerras de precio y/o campañas agresivas de promociones de productos o servicios. Asimismo, las organizaciones deberán ajustar u optimizar sus costos de producción o buscar nuevos proveedores, nuevas materias primas para hacer más rentables sus negocios sin bajar la calidad de los productos o servicios que ofrecen.
Otras medidas están relacionadas con la gestión de clientes. En concreto, recomienda 4 posibles formas de crecer en ventas. La primera, vender más a los actuales clientes, el mismo producto con otros distintos. “El mayor activo de una empresa es la confianza de sus clientes, entonces si confían en ti, podrías tratar de venderles otra cosa y, así, incrementar las ventas”. Como ejemplo, señala que una peluquería tiene clientes fidelizados que pasan una o dos horas en la tienda. “¿Cómo rentabilizar ese tiempo? ¿Qué más puedo venderle: perfumes, productos nutricionales? Elevar el ticket promedio de cada cliente, es clave para crecer en ventas”.
Una segunda medida para la gestión de clientes es fidelizar a los actuales. “Las empresas deben estar preparadas porque otras intentarán quitarle clientes. Aquí , lo crítico es repensar nuestra oferta de valor para los actuales clientes y reforzar aquellos factores que hacen que estén con nosotros. Una tercera medida sería la de ‘precio bajo. “tener en nuestro portafolio una marca o producto más económico que se ajuste al público de menor poder adquisitivo. Lo importante es no perder al cliente, porque si se va con la competencia, será difícil que regrese cuando la situación económica mejore”.
Finalmente, las empresas podrían considerar la diversificación, ya sea de productos o de mercados. “Quizá para crecer, algunas empresas deban pensar en incorporar nuevas líneas de negocio o productos diferentes que agreguen ventas a sus actuales líneas o mercados distintos a los que ahora tienen. Si no puedes crecer con tus productos y clientes actuales, entonces hay que salir a buscar otros nuevos”.
Lo que sí queda claro para Barranzuela, es que las empresas ya no crecerán si se les deja en piloto automático como en años anteriores, cuando los clientes y las ventas llegaban solos. Ahora habrá que salir a buscarlos o crear nuevas formas o estrategias para atraerlos o buscar nuevos mercados o sectores para crecer. En resumen, el crecimiento costará más. Solo las empresas que entiendan este entorno complejo serán las destinadas a crecer. (Nota editada. Publicada en Cash, suplemento semanal de Economía y Negocios de La Industria, el 5/02/2016.)
