Willard Manrique: egresado UDEP

¿Cómo han cambiado los canales de venta después de la crisis del COVID– 19?

El egresado del MBA de la Escuela de Dirección - PAD y gerente general del grupo Crosland explicó cómo han cambiado los canales de venta en el contexto de la emergencia generada por el COVID-19.

Willard Manrique, egresado del MBA de la Escuela de Dirección – PAD y gerente general del grupo Crosland, explicó en una charla virtual de la Oficina de Egresados, Alumni UDEP, cómo han cambiado los canales de venta en el contexto de la emergencia generada por el COVID-19.

El especialista señaló que existen cuatro dimensiones articuladas en la gestión comercial: empresas, clientes, productos y/o servicios y canales. En esta coyuntura, los movimientos de desintermediación y de intermediación de las empresas se han visto forzadas a dirigirse directamente al consumidor.

Ante esto, las empresas están realizando un balanceo de canales para solucionar el problema de abastecimiento o las subidas de demanda. De acuerdo al expositor, la decisión se debe basar en los criterios de rentabilidad; es decir, definir el canal donde se gana dinero de forma más directa, o en las relaciones a largo plazo.

Otro aspecto a tener en cuenta es el boom del delivery. La cuarentena ha facilitado este servicio en países de América, Europa y Asia. En este tiempo, donde la economía vuelve de forma progresiva, existe mucha restricción y cuestionamiento por el seguimiento de los protocolos de seguridad.

Según el ponente, actualmente, existen intermediarios para facilitar los canales de venta, llamados last millers. Si las empresas desean implementar este servicio, deben decidir si contratan a un operador logístico, compra una flota propia o se ayudan de terceros.

Existe otro concepto que cada vez cobra mayor relevancia: dark stores o dark kitchens. Son tiendas que no atienden al público. Por ejemplo, podría ser un restaurante que abre un local cerca de donde están los clientes, con una inversión mínima en infraestructura para atender a los repartidores. No cumple con temas de aforo. Para el especialista, una empresa puede tomar esta decisión para agilizar los tiempos de despacho o, incluso, asociarse con una empresa especializada en entregas de productos para que realicen el servicio de dark stores.

Comercio electrónico
En los últimos meses, bodegas pequeñas y corporaciones grandes han implementado comercio electrónico integrados a una ERP (Enterprise Resource Planning). Este sistema, que puede implementarse con recursos propios o a través de un tercero, permite integrar y gestionar mejor las operaciones en los negocios actuales. Por ejemplo, el especialista indicó que la marca Platanitos ha cambiado de tienda a market place con la implementación de una ERP.

Otro recurso es el click & collect, que permite hacer el pedido y recoger en tienda. Esta tendencia facilita la compra y permite recoger el pedido en un locker o en un estacionamiento. Las empresas pueden implementar diferentes acciones para facilitar los canales de venta y sobrevivir a la crisis del COVID-19.