29 Abr 2020

¿La crisis del COVID-19 transformará al vendedor en un ejecutivo digital?

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El vendedor moderno deberá desarrollar nuevas habilidades en el campo digital. Lee el artículo de Sergio Palacios, Director Ejecutivo de Posgrado y Formación Continua de nuestra Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales.

Por Sergio Palacios. 29 abril, 2020.

Todos los profesionales manejamos una marca personal, la cual queremos posicionar. Por ello, algunas decisiones están orientadas a ampliar nuestra formación para responder a los cambios en el comportamiento del consumidor, propios del mercado, y para mantener una buena reputación y referencias en el entorno laboral. Las crisis, como la Pandemia Covid-19, también deben ser vistas como grandes oportunidades para desarrollar nuestro perfil comercial, como vendedores.

Antes de mencionar ¿cómo será el nuevo vendedor poscovid 19? es importante recordar que los vendedores tradicionales manejan características o habilidades como: el buen manejo de relaciones interpersonales y comunicación en todo nivel, planificación y organización del tiempo, alto grado en técnicas de negociación, cuidado de la imagen personal, perseverancia, paciencia, transparencia, entre otras.

Camino a un entorno cada vez más digital
Una verdad que no podemos negar es que a todos nos tomó por sorpresa esta pandemia. Los países y los sectores han sido afectados en grande o baja medida; por lo tanto, los negocios comenzaron a transformarse y sus representantes comerciales también tuvieron que adaptarse a esta nueva coyuntura.

El profesor Guillermo Dulanto, docente de la UDEP, en su exposición “Impacto de la pandemia COVID-19 en la economía peruana”, webinar (*) organizado por Posgrado y Formación Continua de la Facultad de Ciencias Económicas Empresariales indicó: “en esta coyuntura hay sectores que pierden como la industria manufacturera no primaria; hostelería, turismo y entretenimiento; transporte terrestre, aéreo y marítimo; educación presencial, construcción, algunos servicios financieros. Como también se tienen los sectores ganadores: el primario, salud, telecomunicación y el digital”.

Asimismo, un estudio de Ipsos Apoyo, de finales de marzo a abril de este año, sobre una muestra de 1000 entrevistados vía online de 18 a 70 años, de los niveles económicos A, B, C y D, da a conocer qué ha pasado con la frecuencia de las actividades de las personas, encontrando que el canal online se convierte en el principal medio de interacción social, comercial y económico. Adquirir alimentos, productos básicos y no esenciales tiene un pequeño crecimiento promedio del 7%; mientras que las labores profesionales y trámites financieros han aumentado en un 16,5% en promedio; por otro lado, el aprendizaje educativo se incrementó en un 27%; por último, las videoconferencias con la familia y el streaming de actividades de diversión y ocio son las que más se han elevado arrojando un promedio del 37,5%.

Fuente: El Peruano Poscuarentena. Estudio sobre el nuevo contexto social para los mercados de consumo. Ipsos. Del 31 de marzo al 3 de abril, 2020.

Frente a este panorama, el estudio de Ipsos indica que habrá un impacto positivo en el uso de las plataformas digitales (Por ejemplo, hoy, mi padre, un hombre de más de 75 años, ya comienza a mostrar interés para que le enseñe a usar los aplicativos de banca para no acercarse a las agencias a realizar sus pagos) Pero, ¿cómo deberá adaptarse el nuevo vendedor al gran crecimiento de las adquisiciones de bienes y servicios de manera “no presencial”?; ¿qué va a pasar con aquel vendedor acostumbrado a un contacto y trato directo con sus clientes; a manifestar ese aprecio con regalos u obsequios?

La respuesta es: adaptarse. El vendedor moderno deberá desarrollar nuevas habilidades en el campo digital como el uso de nuevas aplicaciones para la comunicación con sus clientes: Zoom, Blackboard, Skype, Hangouts, whatsapp, Messegner, entre otras; y administrar mejor su cartera con plataformas CRM gratuitas como Hubspot, Zoho, y Bitrix, por citar. Entender que los canales e commerce de tiendas comienzan a duplicar sus niveles de penetración semanal, según Kantar (**) y que además permiten la generación de nuevos negocios; por lo tanto, deberán aprender la dinámica del retail digital.

Por otro lado, en un entorno más digital y con un acceso y facilidad a las comunicaciones, estará a la orden de sus clientes. Este es un nuevo reto en la administración de su tiempo y en el balance personal y familiar.

En conclusión, estas son algunas de las características de ese vendedor que se transformará: será disruptivo y más estratégico; con un alto espíritu de autoconocimiento (e learning) y con una mayor presión en los resultados, pues será medido a la distancia. Será creativo en el manejo económico de los recursos que se le asignen, pues la misma coyuntura ha llevado a las empresas a ajustar todo tipo gastos de ventas.

El reto de este año es muy desafiante, para el ejecutivo de ventas y para cualquier profesional de las diferentes áreas de una compañía. Lo digital llegó, no sólo para quedarse, sino para transformar nuestra vida en todo sentido. “Adaptarse o morir”, como lo cita Charles Darwin. ¿Realmente estamos preparados?

(*) Puedes acceder al webinar aquí
(**) Kantar. Panel de consumidores. Semana del 16 al 23 de marzo, 2020.

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