Hugo Sánchez, experto en Dirección de Empresas de la UDEP, explica que el negociador ideal es organizado, flexible, creativo y sabe tomar decisiones con eficiencia.
Por Evelyn Coloma. 19 junio, 2014.
Si uno tiene una necesidad y otro puede cubrirla, es posible negociar. Desde el horario de una reunión hasta un aumento de sueldo, pasando por un pacto con proveedores, distribuidores o inversores, los profesionales negocian todo el tiempo, comenta Hugo Sánchez, profesor del PAD – Escuela de Dirección y del Máster en Dirección y Gestión Empresarial de la UDEP. Y asegura que las competencias para negociar con éxito se pueden aprender y mejorar con el tiempo.
“La negociación es una metacompetencia, porque ser un buen negociador implica varias competencias, como saber tomar decisiones, ser organizado, ser creativo, flexible, etc. Y, como todas las competencias, hay una parte de talento natural y otra que se pueden desarrollar con una formación adecuada“, detalla. “Esto es necesario en todas las negociaciones, ya sean comerciales, diplomáticas, políticas, entre otras”.
Hugo Sánchez, experto en dirección de empresas de la Universidad de Piura.
Retos
Para Sánchez, lo más difícil de toda negociación es conocer las propias necesidades y entender las necesidades de la otra parte, sin reducir los aspectos del arreglo en torno al precio.
“Muchas veces quienes negocian creen el arreglo será difícil porque el precio es lo único que van a pactar, cuando hay otros factores que se descuidan, como la calidad, el soporte técnico de un servicio o el respaldo en el tiempo que podrían beneficiar a una de las partes y facilitar la negociación”, anota.
Así, destaca que el resultado ‘ganar-ganar’ supone el mayor reto de la negociación. Y asevera que el negociador ideal está enfocado tanto en sus propios intereses como en los de la otra parte: “Es creativo e inteligente para hacer propuesta que sean útiles para ambas partes”.
Oportunidades perdidas
Para el experto en dirección de empresas, además de no llegar a un acuerdo y perder el tiempo, lo peor que puede pasar durante una negociación es cerrar el trato cuando uno de los actores se queda insatisfecho, pues se pierden alternativas para futuras negociaciones.
“Por ejemplo, si un negociador es muy agresivo puede conseguir sus objetivos perjudicando a la otra parte. Pero, al final, no gana porque la otra parte no estará dispuesta a negociar en el futuro, y con menos alternativas se pierden oportunidades”, señala.
EL DATO
Hugo Sánchez será uno de los profesores del próximo seminario en Negociación de la Universidad de Piura. Allí dictarán los fundamentos básicos y técnicas para alcanzar una negociación exitosa. Más información sobre la capacitación al (#) 975-793821 o al
pablo.valladares@udep.pe
