A veces, las decisiones de inversión (las que producen ganancia) se toman con un criterio “estratégico” por el cual algunas inversiones no son rentables por sí mismas pero ayudan a generar ganancia, junto a otras.
Por Jorge Gallo. 17 diciembre, 2015.
En las empresas se toman continuamente decisiones de inversión, aquellas que producen una ganancia. En teoría, todo producto o servicio ofrecido por una empresa debe generar ganancias. Sin embargo, las decisiones se toman con un criterio “estratégico” por el cual algunas inversiones no son rentables por sí mismas pero ayudan a generar ganancia, en conjunto con otras.
Un ejemplo es lo que ocurre con los productos ofrecidos en el sistema financiero. Si usted es trabajador dependiente, necesitará abrir una cuenta de ahorros para que abonen su sueldo. La institución financiera (IFI) elegida le informará que dicha cuenta está exonerada de cobro de portes y comisiones. Probablemente también le dirá que se le pagará una mínima tasa de interés.
Podría pensarse que para la institución financiera, ofrecer este tipo de cuentas no es rentable dado que además debe incurre en gastos, como por ejemplo: la emisión de la tarjeta de débito (la primera es de cortesía) con la que el usuario accede a su dinero en las ventanillas, cajeros automáticos o incluso comprando con cargo a los saldos de su cuenta.
Pero esto no es así. Esta cuenta es un “gancho” para poder captar y/o colocar otros productos con los cuales sí se generará ganancia. Por ejemplo, lo invitarán a llevar su depósito de CTS, por el que le ofrecerán pagar un interés más alto, digamos 5% al año. La institución financiera prestará ese dinero cobrando una tasa de interés mucho mayor, como un crédito para Capital de Trabajo donde la tasa de interés fluctúa entre 50% y 70%. Por tanto, lo que no se ganó en un producto se recupera con creces en otro.¿Este es o no un buen negocio para la institución financiera? Pues sí, aunque no es el único.
Usted ya abrió su cuenta para sueldo y ya llevó su CTS a la IFI; pero, esta aún tiene mucho que ofrecerle para seguir generando rentabilidad. Por ejemplo, luego le dirán que por ser un cliente especial han considerado pre aprobarle una tarjeta de crédito o, tal vez, un préstamo personal. Cada uno de estos le genera una rentabilidad a la IFI. Y, si, además, le colocan un préstamo para comprar un vehículo o una casa, ya habrán logrado que usted se quede con ellos por muchos años.
Además de estos productos crediticios, le ofrecerán una serie de servicios que harán que se haga cada vez más dependiente de esa institución. Es posible que pueda pagar sus servicios (luz, agua, comunicaciones), colegio o universidad, tarjetas de otros bancos u otros a través de la página web de esa IFI y entonces será muy difícil que piense en cambiarse de institución pues la actual cubre todas o casi todas sus necesidades.
Lo mencionado anteriormente ¿es malo? Claro que no, la institución financiera está realizando una “venta cruzada” de productos y servicios que le permiten dos cosas: a) obtener rentabilidad (ganancia) y b) lograr que sea difícil que el cliente pueda cambiarse a otra institución porque en la actual encuentra todo lo que necesita.
Eso mismo usted debería hacer en su propio negocio. Ofrecer un paquete de productos y/o servicios que le den, en conjunto, una buena rentabilidad y que eviten que su cliente se vaya fácilmente con otro proveedor. (Compendio de los artículos publicados en el diario Correo el 10 y 17/12/2015)
