La venta cruzada de productos y servicios es la que les garantiza que el cliente no se cambie a la competencia.
Por Jorge Gallo. 05 abril, 2021.
Foto: ANDINA.
Las instituciones financieras (bancos, cajas, edpymes y financieras) llevan a cabo un negocio de intermediación. Por un lado, captan depósitos de quienes tienen excedentes de efectivo, a los que se les paga una tasa de interés llamada pasiva. Por otro lado, ese dinero previamente captado es colocado -mediante préstamos- a personas, empresas e instituciones que tienen déficit de efectivo, a los que se les cobra una tasa de interés llamada activa. A la diferencia entre ambas tasas se conoce como el “Spread” o margen.
A la actividad anterior – la principal – se le suma la venta de otros productos y servicios relacionados con ese negocio bancario, tales como los seguros. Los bancos también prestan servicios a terceros, tal es el caso de recaudación: pago de luz, agua, comunicaciones, colegios, universidades, clubes, etc.
La venta cruzada de productos y servicios es la que les garantiza que el cliente no se cambie a la competencia. Si usted es, por ejemplo, un trabajador dependiente, se hará cliente de cualquiera de estas instituciones porque necesita una cuenta donde sea depositado su sueldo. Luego, lo invitarán a llevar su depósito CTS (los primeros cuatro sueldos son intangibles y esto permite al banco colocarlos en préstamos a mediano y largo plazo).
Después, apelando al “pavo real” que todos llevamos dentro, le dirán que por ser un excelente cliente le han preaprobado una tarjeta de crédito y/o un préstamo personal. Más adelante, podrían ofrecerle un préstamo para comprar un auto o tal vez una casa (usted se quedará muchos años como cliente). Si, a todo esto, le suma que puede pagar muchos servicios a través de la banca por internet, será muy difícil que se cambie a otra institución.
Este es un artículo de opinión. Las ideas y opiniones expresadas aquí son de responsabilidad del autor.
