“Cuando surge la idea de innovar, las empresas no están preparadas para ello”

El Dr. Freddy Coronado Martínez, docente del I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP, describe la importancia de un buen control en la gestión de las compañías.

En el marco de la conferencia “Control de Gestión: Una Perspectiva Estratégica” que se desarrolló en el campus Lima de la Universidad de Piura, el especialista en información en Control de Gestión de la Universidad de Chile, Dr. Freddy Coronado Martínez explicó cuales son los factores que deben tener en cuenta las organizaciones para realizar una buena gestión.

I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP

I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP

¿A qué se refiere cuando habla de control de gestión?

Cuando hablamos de Control de Gestión nos referimos a ayudar a las empresas a implementar estrategias que permitan ofrecer un servicio o producto con características específicas, que satisfagan a un cliente y lo atraigan a pagar el precio definido. Por eso, lo importante es identificar los puntos críticos en los que no se puede fallar. Los indicadores para medir sobran; sin embargo, la pregunta es: ¿cuáles son los que  debería observar? La respuesta: los que indiquen si el negocio de una empresa va a fallar o no.

El punto en contra es que a veces nos obsesionamos con el proceso y perdemos de vista los recursos. Por ejemplo, una empresa puede cumplir con todos los índices de calidad requeridos, pero no se percató de que uno de los insumos tenía defectos. Tarde o temprano el cliente lo notará y la empresa debe asumir la culpa, no puede decir al cliente que fue culpa del proveedor. En otras palabras, cuando hablamos de control de gestión no solo nos referimos al control interno de una empresa, sino a todos los factores internos y externos relacionados a ella.

Otro punto crítico son las personas. En la medida que la competencia aumenta porque las empresas necesitan diferenciarse, surge la idea de innovar. Sin embargo, esa capacidad no está siempre presente en las organizaciones. Por ejemplo, una empresa que durante mucho tiempo se dedicó a hacer un determinado producto probablemente ha tenido a su gente haciendo lo mismo. Cuando decide cambiar, el problema no está en la idea ni en la tecnología, sino en las personas porque no están preparadas para el cambio.

Las empresas deben empezar a preparar a su gente para la innovación y generar modelos que permitan hacer la gestión más participativa; es decir, ofrecer un espacio donde sus trabajadores puedan opinar.

I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP

I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP

¿Cuáles son los síntomas que un empresario debería estar alerta?

Uno de los síntomas que hace necesario un buen control de gestión es la pérdida de trabajadores necesarios, especialmente en organizaciones que pertenecen a entornos altamente competitivos. Es en esa situación cuando los directivos usualmente empiezan a preocuparse por el bienestar laboral.

Otro índice es la satisfacción del cliente. En Chile, por ejemplo, hace unos años, las empresas de telefonía ocupaban el puesto número uno en el ranking de quejas de atención al cliente. Esto sucedía porque cuando un cliente llamaba para cambiarse de compañía telefónica lo dejaban esperando 50 minutos. El Estado tuvo que intervenir en defensa del consumidor y al día siguiente empezaron a atender a los usuarios en un lapso de tiempo de un minuto. Sin embargo, no debemos esperar que el Estado intervenga. Las empresas deben dar el primer paso y así adelantarse a la competencia.

I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP

I Diplomado Internacional en Control y Gestión de la UDEP

¿Por qué hay empresas eficaces en sus ventas, pero que no son rentables?

Imagínense que existe una empresa que vende tecnología para solucionar problemas, y tiene entrenados a sus vendedores para vender sea como sea. El riesgo más importante en esa situación es que el vendedor por querer realizar la venta ofrezca su producto, así no sea lo que necesite el cliente. Solo basta que esto suceda una vez para que la gente se sienta engañada y no esté dispuesta a volver. En la medida que crece la competencia y no se preocupan en cómo se genera la venta, lo más probable es que la empresa vaya perdiendo a sus clientes en lugar de retenerlos.

Cuando uno genera confianza con el cliente, se puede deducir que regresará, inclusive si  no compró el producto.

Las ventas en el corto plazo pueden ser muy buenas, pero si además sumamos al enfoque de las compañías la fidelización de sus clientes, la rentabilidad estará asegurada.