FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

La relevancia del arte de la conversación

Columna de Opinión escrita por Rafael Zavala, Programa de Especialización en Gestión del Talento Humano. Publicada en el Diario El Peruano, el 28 de octubre de 2017.

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Una de las competencias que, sin duda, tomarán una enorme relevancia en un mundo hiperconectado es la habilidad de comunicación y persuasión, vale decir, dominar el arte de la conversación. Los que lo hacen son los que construyen relaciones a largo plazo. Hay que generar lazos, tender puentes. Los que realmente entienden y se conectan con la realidad y con la gente son aquellos que pueden liderar e inspirar. ¿Y cómo hacerlo? Pablo Ferreiro del PAD me decía que lo más importante era la cercanía para conocer y el conocimiento para querer, no para criticar, no para censurar, no para establecer distancia.

El sentido de las capacidades tiene que ver con cómo se colabora con el resto. Escuchar es más importante que hablar porque cuando escuchas es increíble lo que puedes aprender. Cuando pones en práctica lo que aprendes, es increíble lo que puedes cambiar. La comunicación no es solo palabras, son miradas, movimientos del cuerpo, le llaman comportamiento no verbal. Peter Drucker decía que lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice. Escuchar con los ojos implica leer caras, interpretar gestos, captar lo que se dice entre líneas, distinguir timbre de voz, descifrar silencios. Esto, inclusive, es a veces más importante que lo que te dicen con las palabras, y es que estas pueden engañar, los gestos, no.

Si la conversación tiene que ver con la habilidad de convencer al otro, ¿qué mejor que hacerlo desde su propia realidad, desde sus argumentos, conceptos, valores y estados de ánimo? A eso es lo que Daniel Goleman le llama inteligencia emocional. Existen dos expresiones muy valiosas que resumen el arte de conversar: 1. Explícame tu punto de vista 2. Estudiemos el problema.

Con la primera cambia sobre todo, el que habla porque no se pone a la defensiva o al ataque, no desea convencer a toda costa, sino que muestra su sincera disposición a acoger los argumentos de la otra persona, que tiende a abrirse, bajar la guardia y hablar con confianza porque se siente escuchada. Con la segunda frase se hace mucho más fácil expresar los puntos de vista sin agresividad, sin vehemencia, sin autoritarismo y, sobre todo, genera un clima de confianza en el que cada parte aporta serenamente todas las razones para convencer al otro. La pregunta más importante que podemos hacer para ganar atención en una reunión, en una conversación, es ¿cómo te puedo ayudar? Háganla y se sorprenderán del resultado.